宝の持ち腐れを解消！
Ｆ２転換率の改善が
未来の売り上げを左右する

２回目の購入を促すメールで
Ｆ２転換率５．１%ＵＰ

その施策とは、対象となる初回購入者を２回目の購入に促すためのメール配信です。ご注文くださったことへのお礼や次回使えるポイント・クーポンのご案内、おすすめ商品の紹介など配信内容はさまざまです。

CRMのメール機能を活用したことにより、２回目の購入割合が前年に比べて５．１%改善された結果が出ています。

以下、初回購入者を対象としたメール配信による、開封率、クリック率、購入率の結果をまとめたものになります。これまで施策を打てていなかったＦ２転換率の向上に貢献したことがお分かりいただけるかと思います。

※Ｆ２転換率とは、初回購入から２回目の購入に至った顧客の割合のことを指します

Ｆ２転換率は未来の売り上げに
大きく影響する

新規顧客の獲得は既存顧客を維持するコストの５倍かかると言われていることをご存知でしょうか。

新規顧客を対象とした商品やサービスを知ってもらうための販促費などは、獲得コストが高いわりに収益率が低いです。一方、一度購入している顧客は既に商品やサービスを認知しているため、新規顧客に比べて低コストの施策で効果が期待できます。さらにＦ２転換率の向上は３度目・４度目の購入にも繋がる可能性が高いことから、既存顧客の維持こそがＬＴＶ(顧客生涯価値)の増加や収益性を高めるためには重要なのです。

顧客の心情の変化に寄り添うメールが
成功のカギ

配信メールの作成ポイントとして最も意識すべきことは”顧客の気持ち”です。初めて商品を購入して手元に届いた時から、使い始め、使い慣れていくにつれて顧客の心情も変化していきます。

商品の特徴や使用方法、活用例など、その時々によって顧客の欲しい情報も変わってくるはずです。

また、商品を使い切り手元にない場合は他社に浮気しやすく、日数が経つごとに顧客は購入したことを忘れていきます。そのため、前回の購入のお礼も合わせて会員特典やクーポンの訴求を行うことで購入を促します。

このように顧客の心情の変化を想像しながら、発送からの経過日数に合わせて顧客に最適な情報を提供したことで、昨年同月に比べ５．１％のＦ２転換率改善に成功しました。