ECサイトの売り上げを伸ばしていくために新規顧客の獲得は欠かせませんが、他社との競争が激しい状況だからこそ、既存顧客の育成で長期的かつ着実に成果を上げていくことも重要です。
一度でも購入してくださった方は再購入の見込みがあるため、休眠顧客へのアプローチで既存顧客の育成を狙います。
今回はＥストアーショップサーブ独自の調査データを基に、休眠顧客の掘り起こしについて紹介します。
過去の購入回数にあわせて
アプローチを変えることが
客単価アップと継続購入に繋がる
休眠顧客とは、過去に商品を購入したことがあるものの、一定期間にわたり購入がない顧客を指します。
弊社の調査データによると、初回購入から２回目の購入はハードルが高いものの、２回目以降の客単価は大きく上昇し、継続的に購入していることが分かりました。
掘り起こし顧客の購入金額/購入者数偏移
※集計期間：2022年7月1日から2023年1月19日
※メルマガ送信日から3日間で受注した購入者を集計
以下の集計結果でも、２回目の購入に至っていない方が全体の６８％となっており、やはり再購入の壁は厚いようです。
▼人数
※集計期間：２０２１年７月１日～２０２４年６月２５日
以下は、購入回数別で見た際の再購入率が最も高い箇所を色付けした表となります。
▼比率
※集計期間：２０２１年７月１日～２０２４年６月２５日
購入回数が増える(左に見ていく)につれて再購入に至るまでの期間が短くなっていることが分かります。
５回以上購入している方は３６５日以内に再購入してくださる傾向があるようです。
このような違いがあることから、購入回数にあわせてアプローチ方法を変える必要があります。
ハードルが高いとされる２回目の購入に繋げるアプローチと、比較的購入回数が多く既存顧客拡大のカギとなる方へのアプローチの差別化を図ることで施策効果が大きく変わる休眠顧客の掘り起こし。
Ｅストアーショップサーブでは、メールマガジンを活用した施策を提案しています。
ぜひこの機会に、休眠顧客を再びアクティブにする戦略を見直してみませんか？
施策の実施方法について専任担当がサポートしますので、お気軽にご連絡ください。
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