４、メルマガでお客様と関係を築く

商品を買ってくれそうなお客様を、いかにたくさん集められるか。
何度もリピートしてくれる上客をいかに育てるか。
この２点は、ウェブショップで売上を伸ばすために重要です。

特に、“新規顧客の開拓経費は、既存客の再購入にかける経費の５倍かかる”と言われているように、かかる費用の少ないリピーターを育てることが、より多くの利益をもたらすことになります。

そして、メルマガの重要な役割として、購入経験のないお客様には、購買意欲を高め、商品を購入してもらう機会を作り、一度購入いただいたお客様には、再度購入してもらう機会を作ること、があげられます。

つまり、メルマガを効果的に活用すれば、ウェブショップの成功に欠かせない、リピーターを育て、確保することができます。

お客様をリピーターに育てる

メルマガを通してお客様とコミュニケーションを図り、信頼関係を築いていきます。その際、どのお客様に対しても、同じ対応をするのは非効率です。

お客様との信頼関係の段階に合わせて対応をし、「お客様をリピーターに育てる」ことが重要です。
具体的にその過程を見ていきます。
「全くお店の存在を知らない人達」
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「見込み客（今すぐに商品は買わないが、興味を持っているお客様）」
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「試し買いの客（1回ほど買い物をしてくれたお客様）」
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「リピーター（繰り返し買い物をしてくれたお得意様）」

１、「全くお店の存在を知らない人達」→「見込み客」へ
お店の存在を全く知らない人達に、お店のことを知ってもらう手段としては「検索エンジン」や「キーワード広告」などの利用が一般的です。そして、集客方法の一つとして「懸賞広告」もあげられます。

プレゼントに応募してくれた人や、サンプルを気に入ってくれた人など、商品に興味を持ってくれた人や、お店に興味を持ち、メルマガに登録してくれた人たちは、将来的にお客様となってもらえる可能性があります。

しかし、プレゼントやサンプルなどを配って、お店の商品に興味を持ってもらったり、お店に呼び込むための、宣伝広告費が必要で、コストと時間がかかります。


２、「見込み客」→「試し買いの客」へ
1回ほどお買い物をしてくれたお客様となります。

お客様にとって、この「購入」という行為が一番の壁となるため、1度でも商品を購入していただければ、信頼関係ができつつあります。

メルマガを活用し、お店からの情報を提供して、お店の様子をもっと深く知ってもらい、「またこの店で買おう」という気持ちを起こさせる「心配り（接客の良さ）」を示すことが大切です。


３、「試し買いの客」→「リピーター」へ
お店にとって、より多くの利益をもたらしてくれる大切なお客様です。

また、三回以上購入していただいたお客様は価格面での訴求以上に、サービスを重視する傾向があります。メルマガを、お客様一人ひとりに合わせた内容に近づけたり、特別待遇などで優越感を持ってもらい、お店のファンになってもらうことが大切です。


これらの段階を踏んで、お客さまをリピーターに育てていきましょう。

商品の宣伝だけではなく、読ませどころを作る

ホームページだけでは、お客様に訪問していただかない限り、商品を紹介することはできず、「受身のコミュニケーション」しかできません。しかし、メルマガは、お店から情報を発信することができる「積極的なコミュニケーションツール」です。

しかし、「お客様が欲しい情報は何か」という点を忘れて、お店に都合の良い内容ばかりで、商品の宣伝だけでは、お客様をうんざりさせてしまいます。

一方で、本当に有用な情報や面白いと思われる情報が無料で配信されてくるとなれば、お客様は好意的に読んで毎回目を通してくれます。

例えば、ヘアケア用品を販売したい場合には、髪のお手入れ方法や、髪質に関する知識など、役立つ情報を提供し、お客様の信頼を獲得できたところで、商品のアプローチをしていきます。

つまり、商品そのものの情報ではなく、商品に関連する情報を提供し、お客様の信頼を得た上で、商品の売り込むべきタイミングを図ることが大切なのです。

必ず読みたくなる記事や雑学知識など、お店と関連しながらもお客様に有用な情報を配信していきましょう。


次は、 ５、目的に合わせたメルマガで売上アップ！ です。